尋找歐洲市場的合作伙伴，可別拿國網的Top20做參考

“放心吧，技術條件我們都能滿足的”

“近期有點忙，還沒顧上仔細看，等一下啊”

“哎呀，有點頭疼，這幾條可能滿足不了，怎么辦”

“實在不行，就算了，你再找找其他廠家吧”

哈哈，這樣的經歷，你可熟悉？熟悉歐洲市場的朋友都知道，很多項目并不是直接給智能電表企業的，而是給系統服務商。想成功拿到訂單，那么投標之前表計合作伙伴的選擇至關重要，因為價錢對誰來講都敏感，尤其是處于歐洲經濟并不景氣，智能表計進程也一拖再拖的時期。雖然有著傳統的抵觸心理，但是中國表計企業的競爭優勢也讓一些國際企業不得不考慮與中國企業合作。

因為中國市場太大，表計企業太多，在選擇合作伙伴的過程中，老外們也有個自以為是的標準，就是選擇中國市場做的最好的Top20， Top10，甚至Top5。而上述的響應過程也是企業經常遇到的場景。在此提醒，選擇歐洲市場的中國合作伙伴，可別想當然以國網中標的前20做參考，雖然部分企業在中國和國際市場都有不俗的表現，但是回歸到歐洲市場，可能反應出來的真實水平還是差別挺大的。而其中知己知彼和合適伙伴的篩選則關系著項目的成敗。

聽得懂，有的說，還得會說，用老外熟悉的語言去發言 

“昨天，我在G3聯盟會議上代表中國介紹了中國的用電環境和PLC電表應用情況以及海興載波試驗室到對比測試數據。反響非常好。ERDF對我進行了專題采訪。G3主席與我進行了深入交談，考慮今年把G3亞洲會議放在中國，打算在中國建立G3聯合試驗室。”

“現在世界很多國家都很關注中國的聲音。關鍵是我們要抓住機會，用他們熟悉的語言去發言。我們在國內有不同的聲音，可是到了國際上就沉默不語了，會讓外國同行看不起我們。他們以為中國不說，是因為政治原因。其實，這就是誤解。希望中國同行會有越來越多既懂技術，又會英語的專家（還需要了解當地的實際情況），站上國際講臺。只有交流，才能減少誤解，也更容易得到諒解。關起門來自己吵架，可到了外面一言不發，十分影響世界對中國的看法。我們中國的專家意見，很多時候是沒能選擇正確的英文表述，一些關鍵的點表達不出來，所以也沒有什么實質性的貢獻。中國技術要走出去，首先要在標準層面走出去。”

“現在，國際上PLC和RF相關標準的制定方面，中國沒有話語權，這讓我們做外單的表企很痛苦。國家電網龐大使用量數據的曝光，讓那些老外目瞪口呆，在這之前一直以為我們中國技術不行，是保護落后，這樣怎么說得過去?”

中國時間上午10:00，法國時間應該是凌晨3:00，代表中國參加G3聯盟會議并介紹了中國用電環境和PLC電表應用情況以及海興載波試驗室數據測試情況的海興研究院副院長李向峰在微信群里發了一段接一段的留言。關于聽得懂、有的說，還會說，用老外熟悉的語言去交流溝通已經強調多次了，希望這一次能繼續觸動企業老總們的心弦。

別低估，也別高估，現在是中國企業進入歐洲市場的最佳時機

前不久接待了一個歐洲代表團，他們專程到中國尋找智能電表的合作伙伴。在來之前，目的很簡單，也很無奈，就是想降低成本。沒想到，經過深入交談后，收獲大大超過他們的預期值，完全改變了他們對中國表計企業的認識，對其中幾家的技術能力和歐洲市場的響應效率尤其滿意。而接待他們的中國企業反而有點忐忑，擔心沒能達到讓對方非常滿意的標準。

這個片段想說的意思是，相比較那些真正高科技的東西，智能電表充其量可以納入中等科技水平。源于骨子里的傳統意識，老外對于中國制造是有癥結的，起初的抵觸心理強烈，除非是沒辦法。于是造成了今天這種局面，一方面，老外低估了我們對于電表產品的理解能力，另一方面我們也高估了歐洲企業的技術壁壘。一切源于認知，當真正溝通的時候，他會發現中國企業的認識能力和技術水平遠超于他們的期望值，而中國企業也看到更加真實的歐洲技術要求。

歐盟市場需求的智能電表數量約為2.5億（意大利和瑞典也即將進入早期智能電表的更新換代周期），智能燃氣表和智能水表的需求基本和智能電表一樣，熱量表則為幾千萬只。截止到歐盟規定的2022年完成智能化進程，算算歐洲市場活躍的幾大國際表計巨頭，知名度和品牌度足夠高，但相比較中國表計企業動則千萬，少則百萬的產能，他們的產能只是小巫見大巫，最大的產能不過百萬只，中小的幾十萬只。真要滿足歐洲市場需求，未來6年平均分配下去，一年4000萬只的需求，單純歐洲市場的表計企業，儼然是無法勝任的。此時，對于擁有的技術認知能力和綜合素質優勢的中國廠家來說，是進入歐洲市場最好的契機。

當然，想做歐洲市場，就算一個MID認證，不同認證機構頒發的證書和提供的服務含金量差異也是很大的，并且認證證書只是一個手段，最終拿不拿的到單，可不是花錢做個證書那么簡單，對于想做歐洲市場的中國企業來講，這時候是驗證企業老總們戰略思維高度的時候了。   來源：儀器儀表網